Проблема выхода на рынок Китая становится все более важным вопросом для западных компаний всех форм и размеров. Несмотря на сложную экономическую ситуацию в Европе и Соединенных Штатах, экономика Китая продолжает расти двукратными объемами за последние несколько лет. Стране суждено обогнать США по величине мировой экономики к 2020 году и оставаться локомотивом глобального роста в течение следующего десятилетия. Вопрос понимания как ввести бизнес с большим и сложным рынком стал критическим для большинства компаний в B2B-сфере.
В Китае быстро меняются такие показатели как демография, рост доходов, объем потребительских расходов и бизнес-среда становится все более открытой. Это означает, что китайский рынок является все более привлекательным для западных компаний в различных отраслях промышленности. Кроме того, снижение продаж на своих внутренних рынках заставило многие американские и европейские компании обратить внимание на Китай и переместить акцент долгосрочной стратегии глобального роста в сторону азиатского региона.
Успешно ворваться на рынок Китая, как может показаться, почти нереальная задача для иностранных компаний с небольшим или без опыта ведения бизнеса в данном регионе. Цель этого материала - выделить ключевые проблемы, с которыми сталкиваются иностранные компании при выходе на рынок Китая в первый раз, а также предложить практические решения, которые могут быть интегрированы в планы при выходе на рынок Китая или расширении компании в азиатском регионе.
Идентификация на рынке
Китай представляет собой огромный потенциальный рынок для иностранных товаров и услуг, получить доступ к ним может быть чрезвычайно сложной задачей. Будь то крупные западные транснациональные компании с представительством в Китае или фирма, впервые вышедшая на этот рынок. Иностранные компании, всех форм и размеров, часто добиваются успеха, даже в тупиковых ситуациях, не смотря на отсутствие понимания местного рынка.
Первое осознание того, что иностранным компаниям нужно осознать, что Китай никоим образом не является гомогенным рынком. Несмотря на то, что Китай объединен в геополитическом, социальном и экономическом плане картина гораздо более неоднородна. Неровные темпы экономического роста, в разных частях Китая, за последние годы усилили различия в экономическом и социальном развитии провинций. Например, существуют огромные различия между разными частями КНР, с точки зрения численности населения, ВВП на душу населения, среднего уровня доходов, потребительских расходов, уровня образования, уровня грамотности, образа жизни и так далее. Таким образом, не будет преувеличением утверждать то, что вместо того, чтобы представлять собой единый унифицированный рынок, Китай фактически представляет собой совокупность отдельных определенных субрынков значительно отличающихся демографически, экономически и культурно.
Состав рынков в различных районах Китая также существенно различаются, это означает, что иностранные компании должны тщательно подумать о том, какое географическое расположение предлагает выигрышную позицию для выхода к целевой аудитории на широком рынке Китая. В прошлом, иностранные компании часто обращали внимание на прибрежные провинции, такие как Чжэцзян, Гуандун, Цзянсу и Шанхай, в связи с ростом населения и доходов в этих областях. В частности, иностранные компании, вовлеченные в потребительский рынок, имели тенденцию сосредотачивать свое внимание на этих, более доходных, прибрежных районах
Карта Китая с 33 провинциями и административными районами
Хотя иностранные компании в секторе B2C по-прежнему остаются сосредоточены на прибрежных районах, в отличие от них, B2B-рынки часто гораздо более географически разбросаны. Как и во многих странах, Китай активно поощряет создание промышленных кластеров в отдельных городах или регионах, а во многих случаях, могут быть сосредоточены целые цепочки поставок. На многих b2b-рынках, такие кластеры могут помочь иностранным компаниям, указывая, где находятся целевые клиенты, в каких городах, чтобы сосредоточить свою деятельность. Таким образом, первый шаг любой эффективной стратегии выхода на рынок Китая заключается в определении географического положения и места для попадания в целевой рынок(и).
Режим входа на рынок
Выбор способа для входа является одним из самых важных бизнес решений. Хотя все большое число иностранных компаний выходит на рынок Китая "в одиночку". Бизнес-модель «Совместное предприятие» (СП) по прежнему приносит с собой много преимуществ, и её часто можно увидеть, как стратегию низкого риска, чем предприятие с полностью иностранным владением (ППИВ). На некоторых рынках использование местных посредников или небольшого представительства может быть достаточно.
Режим ввода типа компании часто зависит от целого ряда факторов, в том числе промышленного ландшафта, географического размера и объема рынка, планирует ли компания производить локально или импортировать свою продукцию, уровень продаж и технической поддержки, которая требуется для клиентов. В конечном счете, при выборе подходящего типа, компания должна рассмотреть каждый из факторов, наряду с общими затратами на создание местного субъекта и найма местных работников.
Источник: http://vectorexpo.ru
